[이지연의 스마트 스피치] 입찰PT프레젠터의 100조가치 기업설명회 IR피칭 전략

오피니언 입력 2023-09-06 17:22:25 enews2 기자 0개

이지연 퀸스스피치IR연구소 대표. [사진=퀸스스피치IR연구소]

기업의 존속 이유는 이윤창출이다. 기업의 이익과 자금확보에 큰 기여를 하는 IR은 다양한 형태로 실행된다. 외부자금 확보 및 기업가치 향상을 위한 기업설명회가 대표적인 예시이고 외부평가에 의해 사업수주를 하는 입찰PT도 IR피칭의 하나의 형태가 된다.

기업의 IR은 그 영향력에 비해 실제로 그 준비나 전문성이 부족한 상황이다. IR자료 전문성, 피칭의 전달력 부분, 비언어적인 요소 등 A~Z까지 체계적인 준비 없이 입찰이나 기업설명회 일정이 코앞에 다가오면 그때야 급히 준비하여 피칭을 한다. 급하면 실수가 잦고, 실패 확률이 높다.

기업의 내부에 IR 전문가가 없는 경우가 많고, 보여지기식 이벤트로 IR을 치르거나 준비 부족으로 중요한 핵심을 전달하지 못하는 경우가 많다.

기업들은 입찰이나 기업설명회에 실패하여 자금확보와 가치향상의 기회를 잃고 나서야 IR 준비와 전문성의 중요성을 뼈저리게 느낀다. 필자는 기업들의 성공을 위해 함께 하면서 효과적인 IR의 핵심 원인을 분석하였다. 실사례 분석을 바탕으로 IR피칭 전략에 대해 공유하고자 한다.

지속가능성에 대한 메시지가 중요하다.

최근 투자자들은 지속가능성에 집중 투자를 하고 있다. 사업의 지속가능성은 사업 실행부분도 중요하지만 지속적인 관리력과 실력이 중요하다

지속가능성에 대한 인력의 점검과 투입, 현 시점에 필요한 전략적 실행이 중요하다. 경제적 거래가 존재하는 경영환경은 매일 급변하는데 전략은 변함없다면 IR은 백전백패이다. IR, 입찰PT, 기업설명회의 목적은 단기적으로는 기업이익 창출, 장기적으로는 기업브랜드와 가치 향상이다.

기업설명회와 같은 IR은 그 목적을 분명히 해야 한다. 가령, 신규 사업 설명회의 이익추구를 위해서라면 신규 아이템이 고객에게 주는 베네핏을 명확히 전달해야 한다. 그래야 고객의 지갑을 열 수 있고, 입소문이 날 수 있다. 계속 고객이 찾게 만들어야 한다.

그러려면 경쟁사와 시장에 대한 철저한 데이터 조사를 바탕으로 고객이 원하는 소구점을 스토리텔링하여 설득하고 고객의 마음을 움직여야 한다. 기업이윤이 나면 스케일업 실행은 필수이다. 이때 중요한 것은 고객에게 기업의 모든 것이 지속가능하다는 확신을 주어야 한다는 점이다.

확신을 주려면 체계적으로 기업의 히스토리, 철학, 네트워크, 경쟁력, 실현 가능한 KPI와 자금계획, BM, 스케일업 등 주요 메시지를 전달해야 한다. 알맹이 없이 겉만 화려한 피칭은 그 순간만 유효하며, 신기루와 같다. 급변하는 경영 시대에 반드시 기억하자. 기업의 신뢰는 데이터와 스토리 기반의 지속가능성에 대한 메시지로 전달해야 한다.

IR지료와 IR피칭 전달력에 전문성을 갖추어야 한다.

미래 잠재력은 데이터와 스토리로 전달할 수 있다. 눈에 보이는 측정가능한 숫자, 데이터, 눈으로 보이지 않는 가치는 스토리로 표현한다 경제 의사결정은 상호 메시지 전달이 기반이 되며,, 중요한 신호전달 역할을 하므로 기업이익의 중대 결정에 기여하는 IR 전문성을 갖추어야 한다. IR자료와 IR커뮤니케이션의 길이는 주어진 피칭 시간과 분량에 비례해야 하며, 가독성이 있어야 한다.

말이 길수록 전달력은 반비례 한다. IR자료의 상단메시지는 필수이며, 서론, 본론, 결론에 핵심 메시지와 기승전결의 리듬이 있어야 한다. 기업 경영은 반드시 목적성을 가져야 하므로, 그 목적을 달성할 수 있는 IR자료(각 형태별, 목적별)를 준비하고, 설득력과 감동을 가진 피칭력을 갖추어야 한다.

다시 강조하자면, IR자료에는 기업의 미래 성장 가능성을 예측 가능하게 하는 재무성과와 비재무성과에 대한 메시지가 담겨야 한다. 투자자는 본성은 비슷한 레벨과 역량을 가진 기업 2개가 있다면, 가능성과 잠재력이 더 높아 보이는 기업에 투자(선택)를 하기 때문이다.

재무성과, 비재무성과에 대한 데이터와 스토리텔링을 3:7 또는 7:3의 비율로 구성한다. 내용 구성이 마무리 되면 반드시 가독성을 높이는 IR덱 디자인을 하여야 한다. 톤 앤 매너를 갖춘 IR덱은 메시지 전달력을 높일 수 있기 때문이다.

현재 불확성성이 만연하는 시대일수록, 좁고 단기적으로 보지 말고, 넓고 장기적으로 바라보고 실행해야 한다. 오늘 내용처럼, 기업이 이렇게 내공을 다지고, 전문적으로 IR을 준비한다면, 국내뿐아니라 글로벌로 확장하고 성공하는 100조 이상의 기업가치를 가질 수 있으리라 확신한다.

이지연 퀸스스피치IR연구소 대표

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