국내 제약·바이오 기업, 글로벌 직판 체제로 수익성 강화 나서

경제·산업 입력 2025-06-01 08:35:07 수정 2025-06-01 08:35:07 이지영 기자 0개

[서울경제TV=이지영기자] 국내 제약·바이오 기업들이 글로벌 시장에서 직접판매 체제를 적극 도입하며 장기적인 수익성 확보에 속도를 내고 있다.

현지 파트너를 거치는 간접 방식보다 초기 비용이 크지만, 브랜드 통제력과 이익률을 높일 수 있다는 판단에서다.

셀트리온은 최근 스페인에서 기존 유통 파트너인 ‘컨파마’와 협의 끝에 현지 법인을 중심으로 한 직판 체제로 전환했다. 앞서 지난해 말에는 스위스 유통사 ‘아이콘’을 인수하며 현지 직판 기반을 마련했고, 유럽 전역에서 자사 제품을 직접 판매하는 구조를 갖췄다. 미국에서도 2023년부터 직판 방식으로 시장을 운영하고 있다.

셀트리온은 최근 분기 보고서에서 “각 국가 내 영업활동을 강화하고 다년간 쌓은 시장 경험 및 노하우를 바탕으로 가격 경쟁력을 유지하기 위한 목적”이라고 설명했다. 하태훈 유럽본부장도 유럽 시장에서의 성공 요인으로 “직판을 통한 직접 소통”을 꼽았다.

SK바이오팜은 미국에서 뇌전증 치료제 ‘세노바메이트(엑스코프리)’를 자체 판매하며 성장을 이어가고 있다. 올해 1분기 해당 제품의 미국 매출은 1333억 원으로, 전년 대비 47% 증가했다. 회사는 미국 내 직판 인프라를 활용해 후속 신약 출시도 연내 추진할 계획이다.

GC녹십자는 미국 법인 GC바이오파마USA를 통해 혈액제제 ‘알리글로’를 공급하고 있으며, 연매출 1억 달러를 목표로 하고 있다. 2023년 FDA 승인을 획득한 이 제품은 미국 시장 공략의 핵심 제품으로 자리잡고 있다.

삼성바이오에피스 역시 희귀질환 치료제 바이오시밀러 ‘에피스클리’를 유럽에서 자체적으로 판매 중이다. 솔라리스는 미국 알렉시온이 개발한 발작성 야간 혈색소뇨증 등 희귀질환 치료제다.

이처럼 직판 방식의 확대는 기업 입장에서 제품에 대한 통제력을 높이고, 중간 유통비용을 절감함으로써 수익성 제고에 효과적이라는 평가를 받는다.

또한 글로벌 마케팅 전략을 직접 현지에 적용할 수 있어 브랜드 일관성과 시장 반응 대응에도 유리하다.

다만, 현지 법인 설립, 의료 네트워크 확보 등 초기 투자비용이 크고, 국가별 규제 대응이 필요하다는 점은 부담 요인으로 꼽힌다. /easy@sedaily.com

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