[이지연의 스마트 스피치] 쇼미더스타트업 데모데이 IR피칭으로 투자받는 3가지 공식

스타트업은 짧은 주어진 시간에 기업을 매력적으로 소개하고, 투자자의 마음을 사로잡아 투자유치나 기업이익으로 도출시킨다. IR피칭은 사람의 마음을 움직이는 것으로 전략이 필요하다. 

그 전략은 상대방이 듣고 싶어하는 말을 하는 것이다. 투자자는 시장의 이야기나 사이즈, 고객의 니즈 혹은 문제에 관심을 가진다. 사람의 필요성이 큰 아이템일수록 투자 받기가 쉽다. 고객이나 청중은 스타트업이 ‘내가 겪었을 법한 이야기’를 할 때 공감대를 형성한다. 투자자와 고객이 듣고 싶어하는 말을 하는 것이 IR피칭이다.

스타트업을 보여주는 데모데이 IR피칭에서 성공하고 투자를 받기 위한 3가지 유념한 공식이 있다.

첫째, 임팩트 있게 문제제기 후 시장의 이야기를 하라.

필자가 IR피칭 컨설팅을 통해 스타트업 IR피칭의 서론이 너무 길다는 고질적인 문제점를 발견하였다. 5분 피칭시 사회나 고객의 문제를 2분~3분 이상 말하는 스타트업이 있다. 예를 들어 ‘커뮤니케이션이 안되는 건설현장’, ‘안전한 솔루션의 부재’라는 단어를 3분이상 반복적으로 말한다. 건설현장의 안전사고는 커뮤니케이션이 안되서 발생하기 보다는 시설의 노후화나 안전메뉴얼 미 숙지, 미숙한 업무 등 다양한 원인으로 발생한다. 즉 효율적인 업무 시스템과 관리의 미흡함으로 인해 발생한다. 피칭시 서론에서 소통이 안되어 안전사고가 안된다는 말만 반복해서는 안된다. 임팩트 있게 문제의 원인을 숫자로 매겨서 짧고 명확하게 제시하고, 문제가 되는 시장의 사이즈나 가장 큰 문제가 되는 시장과 사회의 이슈를 임팩트 있게 스토리로 말하면 된다.

투자자는 반복되는 추상적인 원인을 듣고 싶어 하지 않는다. 정리가 된 몇 가지 원인, 그리고 객관적인 수치, 시장의 사이즈와 시장 규모, 해결할 수 있는 핵심 내용을 듣고 싶어 한다. 5분 피칭 서론에서 수치와 데이터로 정리된 명확한 문제와 솔루션, 그리고 공감대를 형성할 스토리 1분이면 충분하다.

둘째, 경쟁사 대비 특별함을 제시하라.

스타트업에게 가장 필요한 것은 남다른 것이다. 예를 들어 기술이 없어도 많은 사람이 기업의 플랫폼에 모인다는 것은 유저 중심의 편리함이 있기 때문이다. 어렵고 혁신적인 기술만이 시장에서 사랑 받는 것이 아니다. 유저가 주인이 되고, 유저가 주도적으로 자생할 수 있는 시스템, 그러한 시스템이 잘 돌아 갈 수 있도록 만든 스토리, 그것이 바로 기업의 특별함이다.

당근마켓의 경우, 플랫폼 안에서 유저들이 무료나눔 문화를 형성하기도 하고, 필요한 물건을 타이밍과 가격에 맞게 안전하게 거래한다. 특별함은 심플함에서 시작해서 고유한 색깔을 가지는 것이다. 많은 스타트업이 특별함을 말하는 것을 어려워하는데, 사람과 고객이 모이고, 돈을 지불하는 것에는 그만한 이유가 있고, 특별한 문제없이 서비스가 잘 구현되면, 그 곳에 문화나 스토리가 만들어 진다. 고객에게 주는 편리함, BENEFIT, 그 스토리가 기업의 특별함이다. 고객에게 주는 BENEFIT으로 만들어 가고 있는 기업 이익이나 기업 가치, 기업 색깔, 기업 브랜드를 IR피칭시 메시지로 전달하면 좋다.

셋째, 기업의 미래성장 잠재력은 구체적인 스케일업 플랜과 수치로 말하라.

투자는 미래 성장 가능성이 큰 기업에 이루어진다. 저평가 우량주라는 말처럼, 투자를 하면 변화의 속도가 빠르고, 수용력이 좋아 시장 변화에 빠르게 적응하고 실행하는 기업에 투자한다.

그러기 위해 기업의 명확한 정체성을 이야기 하여야 한다. 예를 들어 ‘저희는 개와 사람 모두 행복하도록 만들것입니다, 리싸이클링 제품에 디자인도 뛰어난 제품으로 사회적 가치를 실현하겠습니다’ 이러한 추상적인 말이 기업의 미래성장 잠재력을 보여주지는 않는다. 기업의 마일스톤을 통해 기업이 나아가는 방향과 몇 년 몇월까지 어떻게 스케일업 할 것인지, 구체적인 수치와 방법을 말해야 한다.

예를 들어 ‘저희는 20조 가치의 기업입니다. 투자해 주세요.’의 추상적인 말보다는, 다음과 같이 구체명확하게 피칭하는 것이 좋다

‘현재 투자가 어느 부분이 필요하고, 투자유치가 되면, 어디어디(개발, 제품양산, 인력 등)에 얼마(수치)를 내부투자하여, 내년 몇월(수치)까지 개발완료하고, 해외 진출은 내년 3/4분기 미국, 중국부터 어떻게 시장진입하여 서비스 시작하겠다.’

이렇게 구체적인 스케일업 플랜과 수치로 기업 미래 성장 잠재력의 현실화에 대한 확신을 주어야 한다.

오늘은 쇼미더스타트업, ‘스타트업을 보여주는 데모데이 IR피칭’ 투자 받을 수 있는 3가지 공식에 대해 말해 보았다.

주어진 시간과 기회는 한번 지나가면 되돌릴 수 없다. 효율적으로 기업 경영을 하기 위해 전략적인 IR피칭으로 매력적인 발표와 성공적인 투자유치를 하기를 진심으로 바란다.

어제보다 오늘, 오늘보다 내일이 놀라울 정도로 멋진 일들이 펼쳐질 스타트업을 응원한다.

이지연 스피치 전문가·퀸스스피치 대표