[이지연의 스마트 스피치] 입찰PT 프레젠터의 100억 경쟁PT 수주성공 2가지 전략

기업 이익과 직결되는 입찰 PT는 PT 역량 강화 없이는 수주하기가 녹록치 않다. 

중견기업들이 대거 입찰현장에 뛰어들면서, 기존 2대 1, 3대 1의 입찰PT 경쟁률이 최대 10대 1이 넘을 때도 있다. 불과 1년 전에 입찰 수주 및 사업 수행 경험이 있는 기관의 입찰이라 할지라도, 올해 입찰PT를 수주한다는 보장이 없다. 입찰PT의 니즈가 변화하기 때문이다.

얼마 전 한 기업이 필자에게 100억 대 입찰PT 교육을 의뢰하였다. 발주처의 사업을 몇 년간 수주하여 사업 수행을 하였는데, 올해는 처음으로 경쟁입찰 PT로 공고가 났다는 것이다.

3년간 고객사의 니즈에 맞추어 사업수행을 해 왔고, 100억 규모의 사업인 만큼 의뢰 기업의 매출이익 비중이 큰 사업이었다. 입찰PT 수주를 꼭 해야만 하는 상황이었다.

100억 PT 수주를 위하여 기업의 입찰PT 역량 강화에 돌입하였다. 기업 PT 역량진단 및 체계적인 전략PT 교육을 진행하였다. 전략PT 교육으로 PT 역량 전 후가 확연히 달라졌고, 100억 PT를 수주하였다. 오늘은 이 사례를 바탕으로 100억 경쟁PT 수주성공 2가지 필수전략을 공유하고자 한다.

구체명확한 KPI를 수립하여 결과물로 도출하기

입찰PT 제안요청서에 평가기준표가 있다. 이 평가기준은 발주처가 원하는 사업의 방향과 결과물을 의미한다. 입찰PT를 전략 실행하기 위해서는 이 의미를 잘 이해하는 것이 중요하다. 쉽게 말하면 입찰PT는 결과물이 중요하다. 입찰PT에서 발주처가 가장 중요하게 생각하는 것은 사업수행능력이다.

사업수행능력을 증명하기 위해서는 입찰PT 제안서에 구체명확한 KPI(Key Performance Indicator) 핵심성과지표를 수립해야 한다. 각 PT장마다 KPI를 반영하여 작성하고, 실제 실행할 수 있는 사업 수행 레퍼런스 데이터와 사례로 증명한다. 제안서에 큰 목차와 세부 목차 안에는 1개의 KPI(Key Performance Indicator) 당 1~2개의 사례로 구성한다. 입찰PT 발표에서는 기업의 사업 레퍼런스와 성공 사례들이 작은 강이라면, 그것들이 모여 기업의 사업수행력이라는 바다를 이루도록 스토리텔링한다. 사례가 곧 기업의 가치를 평가하는 잠재적인 측정가치가 된다.

그러므로 입찰PT에서 신뢰와 가치를 높게 평가받기 위해서는 지금 말한 구체명확한 KPI(Key Performance Indicator)를 제안서에 반영하여, 결과물로 도출하는 것, 이것이 100억 PT 성공의 첫 번째 핵심이다.

두 번째는 100억 PT 수주성공하는 입찰PT 교육 핵심을 말하겠다.

입찰PT 교육의 ‘전략기획력- 스토리구성력- 발표력’ 3 STEP

100억 규모의 입찰PT를 수주하기 위해서는 전략 PT 교육이 필수이다. 어마어마한 긴장감과 높은 경쟁을 뚫기 위해서는 생각-글-말, 즉 전략기획, 스토리구성, 발표의 3 STEP을 반복 훈련한다.

생각: 기업의 차별점, 자사만이 할 수 있는 강점, 우리가 반드시 이 사업을 수행 해야 하는 이유, 사업목적, 기업이 고객에게 줄 수 있는 Benefit 등을 명확히 정리한다. 핵심을 체계적으로 정리하여 내용을 각 PT장에 전략 기획한다.

글과 말: 생각(기획력)이 고스란히 글과 말이 된다. 즉, 입찰PT 각 장마다의 전략 기획 수립 후 스토리구성력을 갖출 수 있다. 각 PT 장마다 실제 고객 만족 후기나 성공 사례 2가지를 수립하여, 핵심 문구와 감동소구 멘트를 준비한다. ‘자사는 사업수행능력이 다른 기업보다 월등히 뛰어납니다’라는 추상적인 말보다는 ‘작년 7개 고객사로부터 사업만족평가 평균 97점을 받았습니다. 후속 사업에 대한 제안도 기존 7개사 외에 추가로 3개사가 늘었습니다. 그 중 운영관리부분에서 최고점인 98점을 받았습니다.

다음은 AS 실제 성공 사례를 구체적으로 말씀드리겠습니다.’ 이렇게 구체적인 수치와 사례로 스토리를 구성한다. ‘감사한다, 보답하겠다, 고객의 마음은 우리와 같다.’는 라포(rapport)와 같은 공감대 형성 감동소구 멘트를 사례와 함께 말하여야 한다. 입찰PT 프레젠터(발표담당자)는 발표훈련(소리를 내어 주어진 시간에 하는 발표훈련)을 하나의 입찰PT당 시간을 재서 최소 200번 이상 하여야 한다.

이러한 전략기획, 스토리구성, 발표의 3 STEP 훈련은 입찰PT 전 반드시 실행해야 한다.

이러한 두 가지 핵심 전략은 집중 트레이닝 교육을 통해 실행하고, 결과물로 도출하여야 한다. 입찰PT 역량 강화 교육에는 반드시 KPI를 수립하여야 하고, KPI(핵심성과지표) 목적이 수반되었을 때 결과물로 도출할 수 있다. 방향과 목적은 기획력이 만들어 주고, 각 기업의 역량을 정확하게 진단하여 지금 꼭 필요한 부분을 짧은 시간 효율적으로 수립하는 전문성이 중요하다. 100억 PT 수주 성공은 체계적인 훈련과 실행력이 있다면 충분히 실현할 수 있다.

입찰PT에서 오늘 말한 2가지 전략으로 기업의 미래가치를 보여준다면 치열한 산업현장에서 독보적인 역량을 발휘할 수 있으리라 확신한다.