[이지연의 스마트 스피치] 공공입찰PT 프레젠터의 성공하는 스피치 원칙 2가지

기업 입찰은 기업의 경쟁력이다. 경쟁력은 하루아침에 만들어지지 않는다. 오랜 시간 공을 들이고, 역량을 쌓아야 한다. 입찰PT가 기업 이익의 큰 영향을 차지하기에 전략적으로 준비하는 기업들이 늘어나고 있다. 

평균 경쟁률은 몇 년 전에 비하여 3배 이상 뛰었다. 경쟁률이 높아진 만큼 기업들은 입찰 준비를 어떻게 하면 좋을지에 관심이 늘었다. 필자는 기업가치와 이익향상을 위한 현장에서 수많은 기업과 함께하며, 성공의 원칙을 발견했다.

바로 성공하는 스피치이다. 말을 잘하는 것과는 다르다. 마음을 움직여야 한다. 오늘은 그 이야기를 해 보고자 한다.

첫째, 실무PM의 커뮤니케이션은 가치 있는 스토리어야 한다.

기업이 입찰PT 준비를 할 때 제안서를 잘 만들고, 발표만 잘하면 된다고 생각한다. 실무 경력이 가장 많은 사람이 PM을 맡는다. 실무 경험이 많다고 말을 잘하는 것이 아니다. 그동안 실무 경험에서 나오는 진정한 스토리가 입찰PT에 담겨야 한다. 그러려면 입찰 PT 기획과 전략을 잘 세워야 한다. 이력과 레퍼런스를 나열해서는 안 된다. 수주하고자 하는 해당 사업의 니즈를 정확하게 파악하고, 전략을 짜야 한다.

발주처가 필요로 하는 지금 현재 니즈가 무엇인지 온라인과 오프라인으로 적극적으로 알아내야 한다. 실무 PM은 관련 사업을 정렬하고, 그 사업에서 발휘했던 차별화된 역량을 가치로 뽑아내야 한다. 이 과정이 처음 입찰을 준비하는 기업이 어려워하는 부분이다. 철저히 유저 입장에서 말해야 한다. 가치는 상호관계에서 나온다. 나 혼자 좋았다고 해서 상대방이 좋았다고 생각하여서는 안 된다. 서로 상호 협의된 소통 속에 데이터로 입증 가능한 가치 있는 스토리를 말해야 한다. 데이터와 스토리를 빛나게 하는 것이 중요하다.

둘째, 여유와 매너는 스피치의 필수이다.

스피치는 마음의 소리이다. 마음이 불편하면 표정과 말투, 내용에서 고스란히 전달된다. 발주처는 가장 리스크가 없고 사업 기간 내 원활하게 수행할 기업을 찾는다. 아주 작은 흠이 있다면, 그것을 뛰어넘는 좋은 점을 부각하면 된다. 입찰PT 발표자인 프레젠터가 여유와 매너가 있으면 그러한 좋은 점들이 잘 전달된다. 기업의 가치와 역량을 충분히 공감하고 전달해야 한다.

여기서 중요한 것은 입찰PT 발표자의 여유와 매너이다. 같은 말을 하더라도 스피커가 여유와 매너가 있으면 내용 몰입도와 전달이 높아진다. 매라비언의 법칙에 의하면 비언어요소와 청각 보이스가 말의 전달력에 무려 93% 영향을 미친다고 한다. 여유가 매너가 없다면 편안한 표정, 눈 맞춤, 시선 처리, 태도를 유지하지 못하고 목소리는 떨린다.

기업의 막대한 자금을 수주하는 입찰PT에서는 그래서 여유와 매너를 발휘할 수 있는 단단한 내공이 필요하다. 내공을 가지려면 훈련이 필수이다.

기업들의 사업이익과 수주를 위하여서는 커뮤니케이션이 중요하다. 사람의 마음을 움직이는 것은 생각에서 발현된 말과 태도이기 때문이다. 관계를 중요시하는 기업은 반드시 성공한다. 기업들이 소통과 사람관계를 최우선으로 하여 기업 가치를 널리 알리기를 진심으로 바란다.