[이지연의 스마트 스피치⑧] 설득의 4가지 원칙

우리는 스스로 행운을 만들고서 이를 운명이라 부른다

- 벤저민 디즈레일리

1. 긍정적 기대를 가지고 상황에 접근하라

실제 필자의 강의에서 이 원칙을 보고 “저건 상식인데요. 다 아는 이야기입니다”라고 말하는 사람들이 있다. 이럴 때 필자는 나의 아버지가 늘 하시던 말씀을 인용한다.

“상식이 현실에서 늘 실현되는 것은 아닙니다.”

마음속으로 ‘이 제안서를 만드는 것은 시간 낭비일 뿐이야. 내 제안은 거부당할 것이 뻔해’라고 생각하며 제안서를 만든 경험이 있는가? 제안이 받아들여지는 생각을 당신도 안 하는데 대체 누가 할 수 있을까? 드와이트 아이젠하워는 "회의주의로는 어떤 전투도 이기지 못한다"라고 했다. 우선 당신 자신부터 낙관주의자가 되어야 한다. 그래야 확신을 가지고 상대에게 다가갈 수 있다.

2. 반대를 예상하고 준비하라

제안을 반대하는 사람이 어떤 이유를 말할지 예상해라. 어떤 논리와 표현을 할지도 말이다. 예상되는 반대 의견을 먼저 제시하며 대화를 이끌지 않으면, 상대는 처음부터 당신의 말에 귀를 기울이지 않을 수도 있다. 그저 말할 기회만 기다리다가 당신의 제안은 불가능하다고 말할 것이다. 예산 부족이 반대 이유가 될 것으로 예상된다면 처음부터 이렇게 말해라.

“예산이 없다는 생각을 하실지 모르겠습니다. 10분만 시간을 내주신다면 2주 만에 비용이 회수될 수 있다는 점을 설명하겠습니다”라고 말이다.

3. 요점에 번호를 붙여 정리하라.

우리는 토론시간에 ‘생각을 얼마나 체계적으로 제시하는지가 곧 능력이다’라는 말을 듣고는 했다. 그렇다. 당신이 해당 주제에 대해 체계적으로 설명할 수 없다면 청중은 당신을 제대로 인정하지 않을 것이다. 체계화를 하는 가장 쉽고 빠른 길은 번호를 붙이는 것이다.

필자가 설득 강의에서 강조하는 중요 원칙 중 하나다. “이 방법이 유용한 이유는 세 가지입니다. 첫째는, 둘째는…”라는 식의 방법이다. 번호를 붙여주면 의견이 사실처럼 제시되어 설득력이 높아진다. 나아가 듣는 쪽에서도 이해하고 기억하기 쉽다. 전체 구조가 명료하게 들어오기 때문이다.

10여년 동안 강의를 하며 필자가 터득한 최고의 메시지 전달법은, 요점을 제시하고 설명한 후 사례를 드는 것이다. 여기서 사례는 요점을 기억하도록 만드는 동시에 제안하고 있는 방법의 효과를 보여주는 두 가지 역할을 한다.

4. 상대가 당신의 아이디어를 시도하게끔 동기를 부여하라.

당신의 제안이 얼마나 좋은 것인지 강제로 주입하려 하면 그 강제성 때문에 상대는 거부감을 느낄 것이다. 목표는 질문을 던지면서 상대를 적극적으로 끌어들이고, 이를 통해 당신의 생각을 상대방 자신 스스로 깨닫도록 만드는 것이다. 제안 내용이 어떤 것인지 머릿속으로 그려본 상대는 그제야 비로소 수동적, 부정적 태도에서 벗어나 적극성을 갖게 된다.

남 앞에 나서서 말할 마음의 준비가 되었는가? 이제는 제안과 설득의 전체 그림을 그린 후 적절한 속도와 기술로 말하며 상대가 고객을 끄덕이도록 만드는 상황을 실천하고 즐길 차례이다. 4가지 설득원칙을 사용해 제안한다면 희망을 실현할 가능성이 높아질 것이다.

이지연 스피치 전문가·퀸스스피치 대표