[이지연의 스마트 스피치] 입찰PT 프레젠터의 경쟁PT에 실패하지 않는 3가지 전략

몇 년 전과 다르게 입찰PT 시장 트렌드가 빠르게 변화하였다. 달라진 점은 두가지이다. 

하나는 입찰 성격마다 다르지만, 입찰에 참가하는 기업수가 예전에 비해 평균 3배 이상 증가하였다. 또 다른 한 가지는 평가 기준이 더욱 디테일하고 정교해 졌다. 예를 들어 홍보마케팅 용역을 예로 들면, 온라인 SNS 홍보 마케팅 입찰PT 용역이 올해 들어서 통합 홍보 마케팅 입찰PT로 과업 수행 범위와 입찰 금액이 더욱 커졌다. 그만큼 참가 기업의 역량이 중요해졌다.

입찰PT 시장의 변화를 요약하자면, 치열한 경쟁과 실무역량 강화이다.

입찰PT 트렌드의 변화에 발빠르게 대응하지 않으면 경쟁PT로 기업이익의 결과물을 만드는 것은 쉽지 않은 현실이다.

많은 기업이 필자에게 입찰PT 의뢰를 하며, “예전보다 입찰PT 수주 확률이 낮아졌다”고 하는 것을 보면, 입찰PT 경쟁률은 날이 갈수록 치열하다는 것이 분명하다.

오늘은 입찰PT 수주에 실패하지 않는 3가지 전략에 대해 말하겠다.

첫째, 기업 강점을 표현하는 고객중심, 사례 중심의 PT를 하라.

자기 자신에 대해서는 관대해지고 주관적이기 쉽다. 기업은 철저하게 객관적인 검증과 지속적인 기업 역량 진단과 실무역량 보완이 필요하다.

입찰PT의 주요 내용 중 기업의 사업화 역량 부분에 대해, 시장과 고객 중심의 내용이 아니라, 기업의 1인칭 시점으로 입찰 제안서를 작성하는 기업이 많다.

예를 들어, “우리 기업은 고객 중심 인테리어 전문 기업입니다. 자체 제작을 합니다.” 라는 표현을 한다면, 이것은 기업의 1인칭 시점의 표현이다.

시장과 고객, 심사위원의 관점으로 구체 명확하게 표현하면 다음과 같다.

“주 고객사인 G사는 안전을 가장 중요시 합니다. 이에 저희 회사는 고객사에 맞게 안전을 최우선으로, 깨지지 않는 강화 유리와 물이 들어가도 안전한 LED 조명을 15년 전문기술자가 자체 설계 제작합니다. 고객이 선호하는 블루 & 그린의 내추럴한 분위기로 오랫동안 공간에 머무는 고객들에게 안정감을 줍니다. 당연히 업무 효율과 집중도 향상으로 이어집니다. 고객중심의 제품으로, 구매만족도 97% 결과도 얻었습니다. 실제 레퍼런스는 다음과 같습니다.”

이렇게 심사위원에게 사업실현화에 대한 구체적 사례와 데이터를 보여주어 사업수행력에 대한 확신을 심어 줄 수 있다. 이러한 고객 중심의 기업 강점 표현은 기업의 매력도와 신뢰도를 높인다.

둘째, 사람의 마음을 사로잡는 매력보이스를 훈련하라.

같은 말이라도 어떤 톤과 말투, 발음과 발성으로 말하느냐에 따라 전달력이 달라진다.

아무리 좋은 말이라도 떨리는 음성으로 말하면 자신감 부재로 보이고, 불분명한 발음으로는 핵심을 전달하지 못한다.

입찰PT 발표는 기업을 대표하는 중요한 자리이다.

오랜시간 공들인 입찰PT 제안서의 내용을 잘 전달하기 위해서는 발표자의 매력보이스가 필수이다. 목으로 누르는 듯한 인위적인 소리가 아닌, 오랜시간 훈련된 공명의 부드러운 음색과 세련된 말투는 기업의 이미지를 향상시킨다.

입찰PT 발표에서 중요 포인트는 중저음의 매력보이스로, 사례마다 감정의 호흡이 가미된 생동감 있는 보이스로 표현해 주면, 기업의 매력도는 상승한다. 매력은 기업이익으로 도출된다.

셋째, 프레젠테이션의 매너를 갖추어라

공식적인 비즈니스 스피치인 프레젠테이션에도 매너가 존재한다.

시선처리, 표정, 태도, 프레젠터의 복장, 이미지 등 모든 것이 매너이다. 기본적인 매너와 세련된 비언어 요소는 사업 수행에 대한 신뢰도로 이어진다.

발표장에서 행하는 기업 실무자와 프레젠터의 모습은 실제 사업 수행시 커뮤니케이션과 문제해결역량으로 드러난다. 변수에 쉽게 감정적으로 대응하고, 어쩔 줄 몰라 하는 모습들은 아마추어적인 태도이다. 어떤 상황이든지 당황해 하지 않고 여유있게 상대방을 대하는 태도에서 사업수행에서의 문제해결 역량을 볼 수 있다.

단순히 발표 자세가 곧고, 바르다의 문제가 전혀 아니다. 중요한 입찰PT에서의 자세와 표정, 태도는 일을 대하는 방식이다. 즉 문제해결역량이다.

하나를 보면 열을 안다라는 속담은 입찰PT 프레젠테이션에도 적용된다.

잊지 마라. 당신의 작은 행동 하나가 어쩌면 모든 것을 결정할 수도 있다.

큰 금액의 입찰PT에서는 더욱 더 평상시의 매너가, 프레젠테이션 발표 매너로, 현장에서의 매너로, 사업 수행시의 매너로 이어진다. 태도는 모든 것을 말해준다.

오늘 글에 적은 입찰PT에 실패하지 않는 3가지 전략을 하나씩 습관, 훈련화 한다면 기업이 바라는 목적, 목표들이 하나씩 이루어 질 것이라 확신한다.

말과 행동은 일을 처리 하는 방식과 연결되어 있다. 생각은 결코 배반하지 않고, 말과 행동으로 드러난다. 당신의 말과 행동이 기업 이익과 목표를 달성하기를 언제나 변함없이 응원한다.

이지연 스피치 전문가·퀸스스피치 대표