[이지연의 스마트 스피치] IR피치덱 제작과 IR피칭 엑셀러레이팅 성공 핵심 4가지

“OO지역에 대한 낙후된 이미지와 부정적인 인식은 OO지역발전을 저해하는 원인입니다”, “뉴스 기사를 보시면 1년에 접수되는 사건 사고만 OO건입니다”로 시작하는 어느 한 소셜벤처 스타트업 대표의 IR피칭. 

IR의 시작부터 뉴스 데이터를 기반으로 문제를 제기하여 청중을 집중시켰다. 그에게 주어진 피칭 시간은 단 5분. 그런데 시장의 문제점, 서론만 2분 30초를 말하였다.

IR피치덱 스토리 구성과 IR피칭 메시지 전달에 실패하였다. 아쉽게도, 남은 시간 2분 30초 동안 문제 해결의 차별성, 수익성 등 핵심 내용을 전달하지 못하였다. IR의 핵심은 주어진 시간 내 매력적인 피칭을 하는 것이다.

오늘은 짧은 시간 투자자의 마음을 사로잡는 IR덱제작과 IR피칭 4가지 방법을 공유하고자 한다.

첫째, IR덱은 효율성과 매력성 두 가지를 최우선으로 하라.

논문같이 IR덱을 작성하는 기업이 종종 있다. 글이 장황하고 길다. 문장 길이가 길수록 전달력은 반비례 한다. 전달하는 메시지가 청중의 머릿속에 그림으로 그려지듯이 쉽고 간결하게 전달하여야 한다.

앞의 예시처럼 문제점만 나열해서는 안 된다. 자사의 어떤 아이템으로 지역 이미지를 개선시킬 것인지 ‘무엇으로, 어떻게’ 할 것인지가 핵심이다. 지역의 부정적인 기사만 나열하는 것은 지역 조사 보고서 정리 수준이 될 것이다.

예를 들어, 지역 향수라면 향수 브랜드와 강점을 지역 관광 활성화와 어떻게 연결시킬 수 있는지 구체 명확한 시장진입 계획과 비즈니스모델을 구조화하여 전달하여야 한다. 지역발전을 위한 핵심 관광지를 설정하고, 향수에 스토리를 입혀 주어야 한다. 스토리로 브랜드를 만든다. 스토리로 감동을 주려면 생각을 글로, 글을 말로, 짧고 명확하게 전달하는 훈련이 반드시 필요하다.

둘째, 매력적인 IR은 자신감과 희소 가치성 두 가지임을 명심하라.

필자는 IR은 사람의 심리와 밀접하다고 말하였다. 사람들은 미래 가치가 높은 매력적인 기업과 아이템에 투자를 한다. 핵심은 기업 대표의 자신감과 희소 가치성이다. 아무리 좋은 아이템이라도 기업 대표 혼자만 가치를 인정한다면 시장에서 사라지게 된다.

반면에 대중과 시장이 이 아이템과 서비스는 꼭 필요하다고 가치 판단을 하게 되면, 그 아이템은 대박이 난다. ‘다른 기업의 아이템과 서비스보다 무엇보다 가치가 있다’라고 느끼게 해야 한다. ‘가치가 있다’ 라는 것은 사람들에게 1)무엇보다 편리하다 2)무엇보다 편안하다 3)무엇보다 기능, 서비스가 좋다 4)무엇보다 가성비가 좋다 5)무엇보다 특별해 지는 것 같다. 등의 ‘무엇보다, 내게 주는 가치가 크다’라고 느낄 때 희소 가치성이 부여된다.

사람의 심리는 복잡한 것 같지만 대게 필요로 하는 니즈는 의외로 비슷하다. 보편적이고 대중적인 니즈에 귀를 기울이고, 자신만의 특별함을 찾아라. 불편하고 복잡하고 자꾸 오류나 오해가 생기게 되면 그 기업이나 서비스를 사람들은 다시는 찾지 않는다.

스타트업 대표가 IR에 성공하기 위해서 명심할 효율성, 매력성, 자신감, 희소가치성 이 네 가지를 꼭 인지하길 바란다. 자신만의 특별함을 자신감 있고 빛나게 전달하기를 진심으로 바란다.

이지연 퀸스스피치 대표