[이지연의 스마트 스피치] 스타트업 투자발표회에서 투자 성사시킬 IR피칭 질문답변 스피치

“제 사업에 대해 잘 알지 못하셔서 그런 질문을 하시는 것 같아요.” 

“저 투자 안 받아도 되니까 여기까지 이야기 하시죠.”

“구체적인 사업실현성 부분의 내용이 부족해보입니다. 이렇게 하시면 투자 힘든거 아시죠?”

이 살벌한 대화, 실제 투자발표에서 일어나고 있는 극한의 예시이다. 투자자와 스타트업 대표가 유연하게 소통하는 경우도 있지만, 소통이 도무지 안 되어서 기분이 상하는 일도 비일비재하다. 평소 스피치 역량이 IR 피칭에서 고스란히 드러나게 된다.

오늘은 필자가 스타트업 투자발표회 현장에서 투자 심사 및 IR피칭 연구와 프로그램을 운영 하며 본 실제 사례를 이야기하고자 한다. 투자를 성사시키는 핵심 IR피칭 질문답변에 대한 이야기를 해 보겠다.

필자가 아는 스타트업 대표님은 유명 방송사에 근무하셨던 분이다. 그 대표님은 은퇴 후 스타트업을 시작하였다. 그런데, 이분이 투자발표회에서 투자자와 싸우고 제게 컨설팅을 받으러 찾아왔다.

투자발표회 때 투자자가 계속 꼬리 질문을 했다고 한다. 기술 부분에 대해서 투자자는 스타트업 대표에게 꼬리 질문이 이어졌다. 투자자 입장에서는 기업의 기술력이 기업 이익과 연관되어 있기에 궁금한 것은 당연한 일이다. 기술에 대한 완성도, 사업실현성 이런 질문이 스타트업 대표에게 집중적으로 쏟아졌다.

그런데 질문이 길어질수록 화가 났다고 한다. ‘이 분야는 내가 제일인데...’라는 자존심도 발동하고, 투자자와의 소통시간이 어렵게 느껴졌다고 한다. 급기야, 투자자에게 “뭐 그런 질문을 하냐고 말했다고 한다.” 결국 그 투자는 물건 너 갔다. 서로 얼굴만 붉히는 IR 피칭 자리가 되었다.

투자발표회 IR 피칭 질의응답시간은 투자자 입장에서 ‘이 기업에 투자해도 되겠다. 투자하고 싶다’라고 만드는 아주 중요한 커뮤니케이션 시간이다. 보통 10분~20분정도 질의응답시간이 있고, 개인적으로 투자자를 만나 IR피칭을 할 때는 그 시간이 더 길기도 하다. 그럼 이 시간을 어떻게 활용해야 할까?

스타트업 투자발표회 투자를 성사시킬, IR 피칭 질문답변 핵심은 다음과 같다.

투자자가 내 사업발표를 듣고, 딴지를 걸거나, 못 믿겠다는 표정을 짓거나, 계속 압박 질문을 하거나 이럴 때 어떻게 해야 할까?

질문자의 말이 기분이 나빠도, 기분 나쁜 티를 얼굴에 그대로 드러내면 절대 안 된다. 감정적으로 대응하면 지는 것이다. 반대급부의 질문들은 곧 위기상황이다. 이 위기상황을 어떻게 대처하느냐가 스타트업 대표의 문제해결역량을 보여준다. 즉, 커뮤니케이션 역량이 문제해결역량이다. 변수에 부딪혔을때는 우선, 쿠션 스피치를 사용해야 해야 한다.

“네, 좋은 질문해 주셔서 감사드립니다.” “아~ 그런 부분이 염려되실 수 있다고 생각합니다.”

“네 그렇게 생각하실 수도 있습니다” 우선 이렇게 소프트하게 답변하면 좋다. 상대방의 말에 공감을 해주고, 공감 후 질문에 대한 답변은 최대한 구체적인 예시를 들어 투자자의 의심을 잠재워 주어야 한다. 이렇게 하면, 기업 대표의 쿠션스피치에 투자자가 감동을 받을지도 모른다.

이번에는 자주 나오는 IR 피칭 질문답변 핵심 3가지이다.

투자자는 투자금 회수라는 본전을 생각하게 된다.

기술, 제작, 마케팅 등 사업계획서 안에 들어가 있는 내용이 얼마나 구체적이고 현실적인지, 질문을 한다. 사업계획이 말 그대로 계획으로만 끝나면 안 되니까 반드시 하는 질문들이다. 이럴 때 답변은 첫째, 구체적인 수치와 함께 두괄식으로 핵심을 앞부분에 실제 사례를 반드시 들어서 이야기 해 주어야 한다.

예를 들어

투자자: “기업 내부의 인력으로는 목표한 시점에 기술개발 완성이 쉽지 않을 것 같은데, 기술완성은 어디까지 가능하신가요?”

잘못된 답변을 하는 사람들은 대게 이렇게 대답한다.

“외주개발사에 맡겨서 진행할 겁니다. 혹은 이번달에 인력 보강해서 기술개발 완료할 계획입니다.”

이러한 두루뭉술한 IR피칭 답변으로는 투자자가 기업에 확신을 가지지 못한다.

그럼, 어떻게 답변하면 좋을까? 조금 더 구체 명확하게 답변하면 좋다.

“네 언급하신 기술 부분은 특허기술 개발을 위해 해당 기술 관련 업무 경력자 1명은 이달 고용하였고, 추가 2명은 이달 내 고용 완료할 것입니다. 또한 기술협력사와의 긴밀한 협조로 모듈개발은 올해 6월 말까지 모두 완료하겠습니다.” 이렇게 구체적인 수치로 현실화에 대한 확신을 주어야 한다.

둘째, 투자자가 궁금해하는 질문, 사람에 대한 질문이다.

백날 안된다, 못할 것 같다. 어렵다. 딱 적당히 손해 안 볼 정도로 여기까지. 이런 마인드를 가진 사람들이 모인 스타트업에 투자 절대 하지 않는다.

스타트업을 이끌어 가는 대표의 마인드, 팀원의 전문역량, 인성이 곧 그 기업의 미래를 보여준다. 적자 기업이라도 성장성이 있다면 코스닥 시장 입성을 허용해 주는 특례 제도인 테슬라 상장의 예를 들어보겠다.

필자가 스타트업 투자발표회 효율화방안이라는 논문을 썼을 때 스타트업 IR피칭 실증 사례연구를 한 기업이다. 실제로 국내 최초 테슬라 상장 1호 C기업의 IR피칭 성공 요인 중 하나가 소통하는 기업문화, 직원을 존중하고 소통하는 기업 CEO 마인드이다. 이런 부분이 투자유치에 긍정적인 이미지를 준다.

또, 자주 나오는 질문으로, “사업 아이템이 교육인데, 대표님 교육 전공하셨나요?” 사업 아이템과 기업 CEO, 팀원의 전공 매칭에 관한 질문도 나온다. 이럴 때는 전공이 불일치해도 당황해하지 않아도 된다. “교육전공은 아니지만, 대학 시절 사회 취약계층을 위한 교육 봉사를 하면서, 양질의 교육을 받지 못하는 사람들에게 쉽고 재밌게 공부할 수 있는 서비스를 만들고 싶어서 창업을 하게 되었습니다. 라고 말하면 된다. 전공 불일치해도 관련된 경험으로 잘 스토리텔링 해주면 된다.

셋째, 현재 매출액에 관한 질문이다.

“현재 매출이 나고 있나요? 매출이 얼마입니까?”라는 질문은 투자자 입장에서는 기업이 어떻게 성장하고 있는지 볼 수 있는 객관적 데이터이다. 이 질문을 받고, 매출이 없거나 미비해도 미래 잠재고객을 수치화해서 답변하면 된다.

“플랫폼 운용 1년 만에 다양한 프로모션을 적용해서 10만 회원을 확보하였습니다. 잠재고객 10만명 중 약 20퍼센트가 유료고객으로 전환될 경우, 년 회비 기준 월 1억의 수익을 예상합니다. 이렇게 잠재 고객수를 유료고객 전환할 경우의 수로 계산해서 매출액에 대해 구체적 수치로 답변해 주면 된다. 투자자는 기업의 미래 가치를 보고 투자하니, 매출액이 없다고 IR피칭 발표를 절대로 두려워 하지 않아도 된다.

자, 오늘은 이렇게 자주 나오는 IR 피칭질문답변 핵심 3가지를 다양한 실제 스타트업 투자발표회 사례를 통해 말하였다. 소통하는 스타트업 반드시 투자자의 마음을 사로잡을 것이다.

스타트업, 두려워하지 말고, 빛나게 나아가기를 진심으로 응원한다.

이지연 스피치 전문가·퀸스스피치 대표