[이지연의 스마트 스피치⑫] 제안PT·입찰PT·경쟁PT 발표에 성공하는 프리젠터의 프리젠테이션 기법

계획 없는 목표는 한낱 꿈에 불과하다. -생텍쥐페리-

중요한 제안과 발표에는 성공하는 전략이 필요하다.

프리젠테이션을 준비하는 많은 사람들은 전략의 부재로 실패를 하게 되는데, 실패를 통해 낙담하기 보다는 이 기회를 살려 프리젠테이션에 성공해야 한다.

제안PT, 입찰PT, 경쟁PT의 목표가 있을 것이다. 그런데 목표가 추상적이나 두루뭉술하다면 원하는 결과를 도출해 내기에 힘이 부족 해 진다. 오늘은 실패의 위기를 살려야 하는 사람들을 위한, 입찰 제안 발표를 성공 할 수 있는 프리젠테이션 기법 3P에 대해 알아보겠다.

1. 1P: Purpose 목적

PT를 준비하는 사람에게 가장 중요한 것은 PT의 구체 명확한 목적을 설정하는 것이다.

PT를 통해 얻고 싶은 것이 무엇인지, PT의 명확한 주제는 무엇인지 설정을 하고, 전략 준비를 해야 한다. 기관의 홍보 마케팅 사업 제안을 한다면, 이 기관에서 원하는 니즈가 무엇인지 명확히 분석하고, 전반적인 PT의 목적을 세워야 한다. 물론, 대게 RFP에는 그들이 원하는 니즈가 명시되어 있다. 입찰기관, 기업에서 니즈를 밝혔으니, 제안사의 기획자는 이에 적합한 목적을 세워야 한다.

예를 들어 OO기관 마케팅 소통 사업이라고 치자. 입찰PT 공고에 OO기관을 알리는 마케팅 홍보라는 사업 니즈가 명시되었다면, 여기에 수반되는 구체적인 메시지를 목적에 넣어야 한다. ‘OO지역민의 안전을 책임지는 기관 사업 운영 온라인 마케팅 홍보 프로그램 및 국민과의 실시간 소통의 장 마련‘ 이라는 큰 주제 목적을 세워야 한다. 목적이 없이 전 국민 소통 제고라는 제안과제 그대로 PT를 준비하다보면 통일성과 명확성 없는 PT가 될 것이다. 반드시 큰 타이틀과 이어지는 구체 명확한 목적을 세워야 한다.

2. 2P: Place 장소

PT 발표 장소에 따라 발표 컨디션을 최적화해야 한다. 실제로 있었던 일이다. 한 기업 대표가 투자발표회에서 자사의 발명품에 대한 동영상을 PT 안에 삽입하였는데, PT 발표장의 PC에 동영상이 플레이 되지 않았다. 동영상은 기술이 어떻게 작동되는지 주요 포인트를 보여주는 것이었는데, 발표 장소 리허설을 하지 않아, 중요한 투자 발표를 망쳤다. 또 다른 예로 보통 입찰PT에서 기업이 기관에 PT 발표 자료를 미리 메일로 발송한다. 보통 PDF형태로 발송하지만, PPT 형식으로도 발송할 경우가 있다. 이때 자료 안에 사용한 글자 폰트를 기관에 제출하지 않아, 기관의 PC에 해당 자료의 글씨가 깨져서 나오는 경우가 있다. 애써 준비한 발표 자료가 제대로 나오지 않으면 발표가 원활히 진행되지 못하니, 반드시 발표 장소의 PC 상태, 발표장 컨디션, 동선 등을 체크하여 변수에 대비 하여야 한다.

3. 3P: People 사람

필자는 PT 발표 시 사람이 가장 중심이고, 중요하다고 강조하고 싶다. 결국 사람의 마음을 움직여야 설득을 할 수 있기에 발표를 듣는 청중을 정확히 파악하여 그 눈높이에 맞추어 말하는 것이 중요하다.

청중의 연령대와 직업 등 특성을 고려하여 단어와 예시를 선정한다. 40~50대 남성 위주의 심사위원이 다수였던 큰 사업 규모의 PT에서 음식 앱 기업 CEO가 PT 발표를 했다. 그는 주 메뉴를 퓨전 음식으로 선정하여 예시를 들어 고객의 마음을 사로잡겠다고 하였다. 그런데 심사위원 중 한명이 질문을 했다.

“나는 당신의 발표 준비 열정을 높게 사지만, 당신의 기업 앱에는 내가 좋아하는 닭볶음탕 메뉴가 없네요.” 라고 말하였다. 주 고객 타깃층을 혼자 사는 사람, 1인 가구로 BM을 정하였던 그 기업은 40~50대 출장이나 발령으로 혼자 끼니를 챙기는 고객을 간과한 것이다. 다행히 그 위기에서 그는 필자와 함께 발표 트레이닝 했던 유연한 질의응답 스피치 스킬 기지를 발휘하였다. 그는 40~50대 1인 가구를 위한 한식 메뉴를 개발 중이고 다음 달에 개발 완료 된다고 유연하게 답변하였다. 

물론 그는 일반 닭볶음탕 보다 더 맛있고 신선한 음식이 되도록 기업과 협약을 맺은 친환경 재료의 공급처까지 예로 들면서 흔들리는 청중의 마음을 되돌려 놓았다. 이 글을 읽는 기업, 혹은 발표 담당자들은 나의 PT를 듣는 사람은 내 기업의 잠재 고객이라고 생각해야 한다. PT를 듣는 심사위원, 청중이 내 기업 제품을 살 사람이라고 생각하고, 예시를 들어야 한다. PT를 들을 청중에 맞는 예시와 그들의 마음을 끌고 공감대를 살 수 있는 스토리텔링으로 성공 PT를 해 보자.

오늘 말한 프리젠테이션 3P 기법을 명심하고, 목적을 명확히 세우고, 사람을 중심으로 변수에 철저히 대비한다면, 당신의 PT는 어느 순간에도 빛나게 될 것이다. 입찰PT, 제안PT, 경쟁PT 모두 사람으로 시작하여 사람에게서 결정된다. 사람의 마음을 움직이는 PT의 본질을 잘 알고 즐겁게 준비한다면 당신과 기업은 놀라울 정도로 성장하고 발전할 것이다.

이지연 스피치 전문가·퀸스스피치 대표