[이슈플러스] 유니콘 기업으로 성장하는 스타트업IR

■ 진행 : 서정덕 앵커 

■ 출연 : 이지연 퀸즈스피치 대표

*텍스트는 실제 방송 내용과 차이가 있을 수 있으니 정확한 내용은 동영상을 시청해 주시기 바랍니다.

[앵커]

스타트업얼라이언스에 따르면 지난달 국내 스타트업 투자 건수는 94건, 투자 규모는 7,300억원을 웃돌았습니다.

쿠팡과 배달의 민족 등 기술력과 아이디어로 무장한 스타트업들이 대박 터트리면서, 막대한 자본이 새로운 한국의 스타트업을 주목하고 있는 건데요.

2000년대 초반 ‘제 1의 벤처붐’을 넘어서는 ‘제 2의 벤처붐’ 시대가 열렸다는 평가도 나오고 있습니다.

오늘은 이지연 퀸즈스피치 대표에게 유니콘기업으로 성장하기 위한 효과적인 IR전략을 들어보겠습니다.

우선 스타트업 투자와 관련해서 기관이나 정부 정책의 흐름부터 좀 들어볼까요?

[이지연]

네, 한마디로 뉴노멀시대, 비대면과 기술 중심입니다. 로봇이 쓰레기를 치우고, 가상현실에서 여행하고 공연을 관람하는 일이 어느새 일상 속을 파고 들고 있는데요

이에 중소벤처기업부 등 정부기관들이 세계 시장을 목표로 한 중소·벤처 중심의 비대면 IT 산업 육성을 위한 지원을 아끼지 않고 있습니다.

기업가치가 1조원을 넘어선 스타트업을 유니콘 기업이라고 부르는데요. 지금까지 국내에서 탄생한 유니콘 기업의 면면을 봐도 역시 IT 중심인 것을 확인 할 수 있습니다.

배달의 민족을 운영하는 우아한 형제들, 핀테크 업체 비바리퍼블리카, 게엄 업체인 크래프톤 등이 모두 스타트업으로 시작해 기업가치 1조원을 넘어선 IT 유니콘 기업들입니다.

[앵커]

그렇다면, 요즘 기업에 대한 투자트렌드에 맞게 스타트업도 전략적인 투자 IR 준비가 필요할 것 같은데요. 구체적인 IR 전략 무엇일까요?

[이지연]

네, 첫째 비대면과 IT 경쟁력 확보입니다. 우리나라에서 대표적인 유니콘 기업인 ‘배달의 민족’은 음식 배달을 하는 로봇을 선보이고, 네이버는 최근 상품 배달 로봇을 선보였는데요. 주문부터 배송, 알림까지 모든 과정을 디지털화 화고 자율주행과 물류로봇 등을 통해 글로벌 스마트 물류 체계를 구축할 것으로 보입니다.

이런 사례를 보면서, 스타트업들은 고객들이 실생활에서 편리하게 이용할 수 있는 기술개발을 하는 것이 중요하고, 정부의 다양한 정책지원을 받거나 투자IR 활동을 해 경쟁력을 확보하는 것이 필요합니다.

둘째, 오픈이노베이션 경쟁력입니다. 이제는 독자적인 기업성장보다는, 오픈이노베이션, WIN WIN전략이 필수입니다. 요즘 투자는 단순 투자가 아니라, 다양한 방식으로 진행되고 있습니다. 협업할 수 있는 파트너와의 상생 협력을 통해 R&D 스핀오프, 공동연구, 펀드를 통한 간접투자 등으로 글로벌 진출을 할 수 있습니다. 그러려면 IR 준비 철저하게 하셔야 합니다.

[앵커]

IR이라는 것이 결국 투자자들을 상대로 홍보를 하는 거잖아요. 콘텐츠를 가지고 있어도 어디서 어떻게 알리는지도 중요할 것 같은데요. 효율적인 IR 방법은 어떤 것들이 있을까요?

[이지연]

네, 비대면 홍보 마케팅을 활용한 온라인 IR 경쟁력 확보입니다. 제품이나 기업 스토리를 영상 콘텐츠화 해서 언론매체를 활용한 공신력 있는 온라인 IR 활동을 하는 것, 기업 스토리를 브랜딩화 해 온라인 매체를 활용해서 다양한 계층과 소통하는 것입니다.

결국 고객 및 시장과 소통하는 것, 반응을 얻는 것이 매출로 이어지기 때문입니다. 또 투자발표회도 요즘 KT 등 대기업과 한국무역협회나 창조경제혁신센터, 산업진흥원 등에서 오픈이노베이션 기업간 투자연계하는 투자발표회가 많이 진행됩니다. 이러한 무대에서 매력적인 IR을 하는 것이 필요합니다.

[앵커]

투자발표회 말씀을 하셨는데, 조금 더 효율적인 투자매칭 전략이 있다면 무엇일까요?

[이지연]

네, 투자매칭은 선이나 소개팅, 결혼과 같습니다. 서로의 가치와 매력을 알아보고 미래가치를 향해 함께 갈 파트너를 찾는 일인데요.

스타트업 투자매칭에서 가장 중요한 것은 투자자와의 핏(FIT)입니다. 쉽게 말하면 궁합인데요. 궁합이 안 맞으면 안 만나거나 만나도 헤어지죠.

우선 가장 먼저 보게 되는 것이 투자기관이 선호하는 기업, 기업역량, 자금 규모 같은 외적 요소인데요. 외적 요소가 맞아서 몇 번 만났는데 바라보는 방향이나 생각이 맞지 않으면 결국 투자가 이루어지지 않습니다.

지향점과 기업가정신 등 내면이 잘 맞는지 확인하는 소통이 중요한데요. 맞추어 간다라는 말 들어보셨지요. 한쪽이 배려가 없거나 자기 입장만 내세우거나 욕심을 부리기 시작하면 그 만남은 깨집니다.

투자도 마찬가지입니다. 제가 투자 IR에 성공하는 스타트업 대표님 사례를 들어보면 공통적으로 사람을 최우선으로 생각하는 분들이 투자도 잘 받고, 기업 성장도 빠르게 하시더라구요. 그리고 소통을 잘하는 투자기관이 스타트업의 가치도 잘 알아보고, 투자도 잘합니다. 유유상종인것이죠.

[앵커]

네, 핏이 맞는 투자자와 스타트업의 매칭, 소통이 중요하겠네요. 그렇다면, 투자발표회나 투자 커뮤니케이션에서 중요한 핵심은 무엇일까요?

[이지연]

네, 사실 국내 투자 시장은 다소 보수적인 경향이 있습니다. 실제 스타트업들이 투자자와의 커뮤니케이션이 잘 안되거나, 투자자가 스타트업의 밸류 가치를 낮게 매겨서 곤혹스러워 하시는 경우가 있습니다.

제가 만나본 100번 PT로 150억 매출을 올리는 스타트업 대표님의 경우, 처음에 투자자들을 만날 때 기업에 대한 부정적 평가를 받거나 대화가 잘 안되면 싸우기도 하셨다고 합니다. 그러다보니 투자가 당연히 안 되었고, 투자발표를 하며 터득하신 게 투자자와의 소통이 중요한 것을 깨달으셨다고 하더라구요.

투자 받는 입장이라고 위축될 필요가 전혀 없습니다. 당당하게 발표하시면 됩니다. 그러려면 기업역량을 키우고, 수치와 데이터에 근거한 시장분석을 통해 경쟁력을 어필해야 합니다. 감동적인 IR 스피치로 마음을 사로잡아야겠지요. 감동은 이심전심에서 나오는데요. 나도 투자자의 마음과 같다. 너와 나는 같은 편이다 라는 느낌을 주는 것이 중요합니다.

[앵커]

마지막으로 스타트업 입장에서 투자 받을 때 주의할 점은 어떤 것이 있을까요?

[이지연]

투자를 받는 것은 결혼과 같습니다. 한번 투자를 받고 헤어지면 엄청난 상처가 남습니다. 많이 신중하게 받는 것이 좋고 어느 집안과 결혼하는 것보다 누구와 결혼하느냐가 중요하듯 담당 심사역이 너무나 중요합니다. 엑싯을 하기 전까지 그 심사역과 계속 만나야 하니까요. 급하다고 또는 유명하다고 빠르게 투자를 결정하지 않기를 바랍니다. 뭐든 천천히 여유를 가지고 바라보고 나아가시기를 바랍니다.