[이지연의 스마트 스피치] IR전문가의 가치가 있는 IR피치덱과 IR피칭 방법

IR은 기업의 미래 성장 잠재력을 보여주는 것이다. ‘IR피칭을 어떻게 하면 잘하나요’의 질문에 필자는 막연하고 모호한 이야기는 지양하라고 말한다. 반드시 데이터로 설득하고 스토리로 감동을 주어야 한다. 

스타트업 CEO가 IR피칭을 두려워하는 이유는 메시지와 스토리를 말하는 방법이 익숙하지 않아서이다. 오늘은 두려워하지 않고 당당하게 기업 가치를 알릴 수 있는 피치덱과 IR피칭 방법에 대해 공유하겠다.

기업 가치는 과거부터 현재, 미래까지의 여정을 통해 투자자가 예측할 수 있는 기업의 밸류에이션이다. 그렇다면 가치는 무엇으로 전달할 수 있을까?

첫째, 기업(CEO)의 문제해결역량을 보여주어라

미국의 혁신기업에 선정된 바 있는 온라인 안경판매기업 와비파커의 사례를 말하겠다. 온라인 안경 판매점은 오프라인 판매시장에 비해 매출액이 작았다. 안경을 직접 착용하고 구매하는 유저가 많기 때문이다. 매출이 미비하자, 와비파커의 CEO인 닐 블루멘탈은 시장 규모가 작다는 핸디캡을 혁신으로 극복했다.

안경점에 가지 않아도 되는 홈 트라이온(Home Try-on)시스템을 도입했다. 기업의 약점을 극복하기 위해 소비자가 홈페이지에서 5개의 안경을 선택하면, 집으로 배송해 주었다. 최대 5일간 착용하고, 구매를 결정하게 한 것이다. 이 혁신적인 시스템으로 고객은 안경점에 가지 않아도 마음에 드는 안경을 고를 수 있게 되었다.

기존 오프라인 판매가격 500달러를 온라인 판매로 95달러로 공급하는 가격 혁신까지 이루었다. 시장의 고질적인 문제나 약점에 대해, ‘원래 안돼, ’해 봤자 되겠어?!, ‘이 시장은 원래 사이즈가 작아’라고 생각하고 아무것도 실행하지 않는다면, 정말 아무 일도 일어나지 않는다. CEO의 태도가 곧 문제해결역량이다. 위기나 문제를 어떻게 극복해 나가는지의 스토리가 기업의 가치를 예측하게 한다.

둘째, 기업의 임팩트 메시지를 전달하라

피치덱 장표마다 투자자나 고객에게 전달하고 싶은 핵심 메시지가 반드시 있어야 한다. 장표의 핵심 메시지를 작성했다면, 다시 한 번 피칭(스피치)으로 전달하여 청중의 뇌에 각인시킨다. 각 장표는 짧고 간결한 메시지와 도식화된 이미지로 전달한다. ‘문화를 공유할 수 있는 주거 플랫폼’이라면 각 장표마다 주거 공유문화의 사례, 고객의 스토리가 잘 담긴 이미지가 필요하다.

‘시각 장애인용 보조기구’가 아이템이라면 보조기구에 대한 기능, 효과를 보여줄 수 있는 현실적인 이미지를 보여야 한다. 청중에게 보조기구를 작동하면 나타날 일에 대해 연상하도록 비유와 예시를 들어서 피칭하여야 한다. 그리고 장표의 상단에는 아이템의 차별적인 기능이 유저에게 주는 Benefit(혜택)을 임팩트 메시지로 전달하여야 한다. 피치덱에서는 이미지와 데이터로 시각화하고, 피칭의 임팩트 메시지로 설득하고 감동을 주어야 한다.

기업 가치는 두 가지로 예측이 가능하다. 첫째, 매출, 숫자라는 데이터로 예측이 가능하다. 둘째, 무형의 자산인 기업 CEO의 문제해결역량과 경험을 통해 얻게 된 임팩트 메시지가 기업의 강력한 미래 가치 예측 핵심 요소가 될 수 있다. 오늘 말한 두 가지를 가진 기업이라면 매력적인 IR로 투자자에게 미래 가치를 잘 전달할 수 있을 것이라 확신한다.

이지연 퀸스스피치 대표