[이지연의 스마트 스피치] 팁스를 준비하는 테크 스타트업의 IR피칭 스킬

투자시장이 얼어붙어 있지만, 딥테크(Deep tech)나 기술 스타트업에 대한 투자 관심은 높아지고 있다. 올해 중소벤처기업부가 팁테크 팁스(Deep tech Tips)를 신설해 기술 스타트업의 혁신과 테크 창업의 활성화에 힘을 실어주고 있다.

중소벤처기업부의 민간투자주도형 기술창업지원 프로그램인 팁스(Tips)는 민간투자사가 혁신기술을 가진 스타트업에 선 투자(1억~2억)를 하면, 국가에서 투자(최대7억)를 하는 것이다. 필자는 창업사업 평가위원을 하며 훌륭한 연구팀과 기술력을 가진 초기 스타트업을 만나고 있는데, 이들의 공통적인 꿈이 팁스(Tips) 선정이다. 

하지만 팁스(Tips)선정까지 경쟁이 상당히 치열하고, 기술은 뛰어나지만 비즈니스모델이나 시장성에 대한 IR피칭 전달력이 부족한 기업이 많다. 오늘은 팁스를 준비하는 테크(Tech) 스타트업이 반드시 준비해야 할 IR피칭 스킬에 대하여 공유하고자 한다. 

시장성과 비즈니스모델을 갖추기 

IR피칭은 투자를 목적으로 하는 기업 설명 프레젠테이션이자 투자자와의 커뮤니케이션이다. 간혹 수십 년간 한 분야의 기술에 대한 연구자(교수)나 개발자가 CEO인 스타트업은 IR피칭을 논문발표처럼 한다. 

IR덱에는 긴 문장이 빼곡하여 가독성이 떨어지고, 말의 길이도 길고 장황하다. 기술에 대한 설명만 하다가 IR이 끝나는 경우도 많다. 이러한 피칭을 들은 투자자나 평가위원들은 기술성은 인정하나 시장성과 사업 실현화에 신뢰를 갖기 어렵다. 

이러한 IR피칭을 하는 CEO들은 전체 시장 사이즈만 서칭 후 시장을 장악할 수 있다고 자신감 있게 말한다. 하지만, 주요 타깃층과 구체명확한 시장 진입 전략이 부재한 IR 피칭으로는 시장성에 대한 확신을 주지 못한다. 

명확한 시장성과 비즈니스모델을 갖추기 위해서는 데이터 기반 시장현황이 필수이다. 즉 고객층이 가장 많이 유입되어 수익을 내는 경쟁사 분석을 치밀하게 하여야 한다. 또한 기업의 기술 단계와 시장 내 위치를 냉철하게 파악하여야 한다. 국내 시장 사이즈가 작다면, 해외시장 진입 방안을 세우고 타깃 고객층과의 접점을 만들어야 한다. 

비즈니스모델은 누구에게 무엇을 판매하여 수익을 내는지가 중심이다. 테크(Tech)기업의 IR피칭의 핵심은 사람과 시장이 중심이 되어야 하며, 기술 현실화에 초점을 맞추어야 한다. 

기술설명은 KISS기법과 스토리텔링으로 전달하라 

5분 IR피칭에서 기술설명만 3~4분 하는 경우, 지루하고 가치 전달이 되지 않는다. 테크(Tech)스타트업의 기술은 반드시 실현화 되어 시장과 고객의 문제를 해결하고 가치를 전달해야 한다. 

그러기 위해서는 데이터로 설득하고 스토리로 전달하여야 한다. 기술설명은 핵심기술을 제시하고, KISS의 법칙을 적용한다. KISS 기법은 ‘Keep it short & simple’로, 짧고 간결하게 말하는 것이다. 

한 문장은 4~5어구가 넘어가지 않도록 짧고 간결하게 전달한다. ‘기술용어’- ‘핵심 기술 프로세스’ – ‘기술 실현 핵심 가치’ – ‘유저에게 주는 BENEFIT’ 이 4가지 순서의 흐름으로 메시지를 전달하면 좋다. 

기술의 실현화에 대한 IR피칭은 청중과 라포를 형성하는 것이 중요한데, PREP기법으로 스토리텔링 하면 신뢰와 전달력이 높아진다. PREP기법은 ‘Point’ – ‘Reason’ – ‘Example’ – ‘Point’ 이 4가지 프로세스로 스토리를 말하는 것이다. 

‘핵심 주장’ – ‘이유’- ‘사례’ – ‘핵심 가치’ 순서로 스토리텔링한다. ‘우리 기술의 핵심’- ‘왜 이 기술이 필요한지 이유’ – ‘기술이 실현될 때 변화의 예시’ – ‘유저에게 주는 질적 향상과 가치 전달 메시지’로 스토리를 말한다. 

필자의 테크(Tech)스타트업 IR피칭 스킬을 실전에 적용한다면, 데이터와 기술로 설득하고, 스토리로 감동을 주는 성공적인 IR피칭을 할 수 있을 것이다. 팁스(Tips)도전이나 투자 IR에 꼭 적용해 보기를 바란다. 처음에 낯설어도 계속되는 도전 과정의 크고 작은 실패들이 강력한 힘이 되어, 반드시 기업 성장과 IR성공의 핵심 열쇠가 될 것이다. 

이지연 퀸스스피치 IR연구소 대표