[이지연의 스마트 스피치] 투자 IR피칭과 입찰PT 프레젠테이션 핵심, 관계와 심리

투자IR피칭에서 가장 중요한 것은 투자자와 돈을 받는 기업의 마음 일치이다. 입찰PT나 투자IR는 서로 바라보는 미래 가치와 방향이 같아야 일이 성사된다. 하지만 마음이 일치하는 것이 생각보다 쉽지는 않다. 궁합이 잘 맞아야 하고, FIT이 맞아야 투자나 입찰 성공 이후 결과물도 좋다. 

필자가 수년 동안 IR과 입찰PT 현장에서 바라본 투자자와 스타트업, 발주사와 제안사와의 매칭 포인트는 바로, 관계이고, 심리이다.‘너와 나는 같은 마음이다.’ ‘너와 나는 같은 편이다’라는 공감대 형성이 가장 중요하다. 그 핵심을 인지하지 못하면 투자나 입찰에 성공하기 쉽지 않다.

오늘은 투자IR피칭과 입찰PT 프레젠테이션 핵심, 관계와 심리에 대해 말하고자 한다.

투자자는 본전을 생각한다. 즉 투자수익 가능성이 높은 기업에 투자를 한다. 기업 가치를 고려하여 신중하게 투자를 결정한다. 창업자와의 대화를 통해 기업이 얼마나 성장할 것인지를 판단하고, 객관적인 데이터와 수치로 기업 가치를 판단한다. 기업의 미래성장 잠재력이 곧 투자가치이다. 지금 수익을 많이 내고, 성장을 하고 있다고 투자를 빠르게 결정하지 않는다. 어제보다 오늘이, 오늘보다 내일이 더 기업 가치가 향상하고, 성장할 것이라는 판단이 들 때 과감한 투자를 한다.

투자자가 기업 미래성장잠재력을 판단하는 포인트가 바로 기업과 창업자의 문제해결역량이다.

투자IR피칭과 입찰PT 프레젠테이션 핵심, 관계와 심리를 명확히 인지하고 문제해결 역량의 사례를 들어 프레젠테이션 하라.

입찰PT와 IR피칭에서 생각보다 많은 기업이 자랑을 하기에 급급하다. 예를 들어, “저희 회사는 정보통신분야에서 업계 매출 1위를 달성하는 기업입니다. 이 분야에서 다른 회사와는 다르게 독보적인 기술력을 가지고 있습니다” 이러한 천편일률적인 말로는 기업의 미래성장잠재력을 전달할 수 없다.

동일 사업을 같은 기업이 지속 수행하다보면 발주사나 투자사는 전환에 대한 생각을 한다. ‘더 수행력이 좋은 기업이 있지 않을까?’ ‘이번 사업은 통합신규사업으로 진행해보면 좋겠다’ 등의 생각과, 신규 사업에 적합한 새로운 기업을 만나보고 싶다는 생각을 한다.

이때가 중요하다. 사실 관계를 맺고 있던 발주사나 투자사가 이런 생각을 한다는 것은 위기일 수 있다. 창업자나 스타트업이 IR피칭 현장에서 발표할 때도 마찬가지이다.

창업자나 기업이 아무리 자신의 사업 아이템이나 기업이 훌륭하다고 생각해도, 제 3자의 객관적인 시각이 냉정하지만 현실이다. 그래서 현재까지 경험한 사업 관련 경험과 레퍼런스 사례를 통해 어떻게 위기를 극복하고, 문제를 해결했는지 말하는 것이 필요하다. 천편일률적인 추상적인 말을 다음 사례와 같이 구체적으로 말하여 보자.

“3년간 저희 회사가 사업 운영시 가장 중요하게 생각한 것은 고객 소통 중심의 문제해결역량이었습니다. 신기술을 적용한 프로그램을 고객이 사용할 때 업무 중 잦은 오류나 늦은 유지보수 처리로 컴플레인이 자주 발생하였습니다. 이때 컴플레인이 늘수록 회피하지 않고, 24시간 내 현장 유지보수 시스템을 구축하여 전담 관리자가 직접 오류처리를 하였습니다. 이렇게 문제를 처리하며 중요한 것을 알게 되었습니다. 기술적인 오류보다 문제에 대한 즉각 대응이 이루어지지 않을 때 기업 신뢰 저하가 고객사와의 관계를 악화시켰습니다. 그리고 고객에게 업무 지연이나 피로도 등으로 피해를 준다는 것을 깨달았습니다. 이 경험을 통해 저희 회사는 기술력은 기술 자체의 역량뿐만 아니라, 온전히 사람 중심의 사고와 신속한 관리 및 응대 역량이 가장 중요한 것을 알게 되었습니다. 저희 회사는 사람과 사용자 중심의 가치를 최우선으로 현장에서 고객과 소통하고 기술력으로 편리함을 주는 회사입니다.”

이렇게 경험을 통한 기업의 문제해결역량을 기업수행능력과 가치관으로 전달하는 프레젠테이션이 중요하다.

입찰PT나 투자IR에서 창업자와 발표자의 말은 그 기업의 생각과 가치를 전달한다.

투자IR이나 입찰성사는 투자자나 발주사와의 관계이자 심리이며, 기업미래성장잠재력은 문제해결역량과 ‘너와 나는 같은 마음’이라는 공감대 형성에서 비롯된다는 것을 반드시 명심해야 한다. 사람은 기계와 다르게 감정을 가졌다는 것, 관계를 맺어가며 일을 만들고, 함께 나아가는 존재라는 것을 기억하기를 바란다.

오늘도 필자는 변함없이 기업과 창업가들을 진심으로 응원하고 반드시 이룰 꿈을 향해 함께 나아간다.