[이지연의 스마트 스피치] 투자받는 스타트업의 IR피칭 스피치 비결 2가지

기업 IR은 자금 확보와 기업 성장의 선택이 아닌 필수이다. 다수의 투자자는 기업 대표에게 간단명료한 IR피칭 스피치를 원한다. 스피치 내용에서 가장 필요한 것은 비즈니스 모델이다. 수려한 말솜씨를 가졌어도 비즈니스 모델이 명확하지 않으면 피칭 후 투자자는 기업에 확신을 가지지 못한다. 필자가 다수의 스타트업 IR 컨설팅을 통해 얻은 결론은 투자자를 설득하는 키 포인트는 비즈니스 모델이라는 것이다.

오늘은 투자받는 스타트업의 IR피칭 스피치 핵심을 공유하겠다.

첫째, 명확한 비즈니스 모델

스타트업이 창업할 때 내 아이템이 획기적이라고 생각한다. 하지만 시장조사를 하면 유사한 경쟁아이템이 생각보다 많다는 것을 알 수 있다. 이때 좌절하지 말고 우리만의 특화점을 정해야 한다. 유사 경쟁사 대비 명확하게 잡은 우리의 고객 타깃층이 중요하다. 명심하기를 바란다. 비즈니스 모델은 누구에게 무엇을 판매하는가이다.

필자가 컨설팅 하는 기업을 예로 들어보겠다. 그 기업은 피칭대회에서 우승도 하고 유망기업으로 인정받고 있어도 늘 비즈니스 모델에 관한 질문을 받는다. 그 스타트업의 CEO는 자사의 비즈니스 모델은 1인 가구를 타깃으로 한 플랫폼이라고 말해 왔다. 이렇게 대답한 CEO에게 투자자는 ‘시장이 작은 것 같다, 다른 경쟁사와의 차이점이 무엇이냐’고 물어본다. 이때 움츠러들지 말고 우리가 1인 가구의 불편한 어느 포인트를 겨냥해서, 제품이나 서비스를 제공할지 명확하게 말해야 한다.

가령 한 달 살기를 원하는 사람들, 비즈니스 출장에서의 스테이를 원하는 사람들을 위하여 제공할 수 있는 것, 또는 지역관광과 연계하는 다양한 비즈니스모델을 통해 수익을 창출 할 수 있는 포인트를 잡아서 말해야 한다. 사실 시장 규모가 크면 클수록 투자자는 좋아한다. 수익창출 사이즈와 비례하다고 생각하기 때문이다. 명확한 고객 타깃층과 무엇으로 돈을 벌것인가. 확신과 방법을 가지고 말하는 IR피칭 스피치는 기업성장 잠재력을 보여주고 투자를 불러온다.

둘째, 자연스러운 스피치와 다양한 경험과 시도를 통한 솔루션 제시

스타트업은 추상적으로 말하면 안 된다. 그리고 늘 확신에 차 있어야 한다. 스타트업은 매일 다양한 경험과 시도를 반복한다. 이 과정에서 어떤 태도를 가지냐에 따라 성장잠재력이 달라진다. 다양한 경험과 시도를 통해 얻은 가치를 솔루션으로 가지고 있어야 한다. 그리고 이를 투자자나 고객에게 가치로 전달할 수 있어야 한다. 이 정도의 태도를 가지고 있는 스타트업 CEO라면 그의 IR피칭 스피치는 자연스럽고 확신에 차 있을 것이다.

중요한 것은 태도인데, 경험과 시도의 반복을 통해 얻은 실패를 부정적으로 생각하고 두려워 한다면 가치로 창출되지 못한다. 현재의 모든 경험이 가치로 전달되도록 늘 긍정적인 태도와 변화를 시도해야 한다. 그리고 성공의 예시를 스토리텔링하라. 그러면 IR피칭 스피치는 문제에 대한 솔루션을 충분히 제시할 수 있는 깊이를 가지게 된다.

오늘은 투자받는 스타트업의 IR피칭 스피치 비결 두 가지를 공유하였다.

IR은 이제 기업 브랜드와 가치 향상의 필수이다. 초기 스타트업은 특히 더 치밀하게 준비하해야 한다. 훈련한 기업은 반드시 투자 유치에 성공한다. 오늘의 경험이 후일의 성공으로 보답될 것이다.

이지연 스피치 전문가·퀸스스피치 대표