[이지연의 스마트 스피치] IR피칭 데모데이 스피치, 비즈니스모델로 승부하라

필자는 투자발표회 데모데이 행사 및 프로그램 운영과 IR피칭, IR덱에 관한 기업 컨설팅을 하고 있다. 그동안의 경험에서 스타트업 IR피칭에 반드시 필요한 것을 말하고자 한다. 스타트업 입장에서 VC를 직접 대면하여 사업 발표를 하는 것이 떨리고 긴장되기 마련이다. 투자발표회에서 어떤 말을 해야 할지 몰라서 IR덱 자료를 작성하는 것을 어려워하는 경우도 많다. 

IR피칭덱과 IR피칭 스피치는 같은 흐름으로 가야 한다. IR피칭덱의 내용과 스피치가 일치하지 않아 신뢰를 잃기도 한다. 또 IR피칭 스피치에 핵심이 전달되지 않는 경우도 많다. IR피칭에 관한 체계적인 전략과 치밀한 준비가 부족하여 좋은 투자 기회를 놓치는 경우도 많이 보았다.

스타트업 대표가 자신의 사업을 홍보 위주로 말하면 투자자의 마음을 설득하지 못한다. PR은 Public relations로 불특정 다수의 대중을 대상으로 기업을 알리는 활동이다. 반면, IR은 Investor relations로 투자자를 대상으로 기업의 정보를 알리고 홍보하는 것이다. 즉, 투자자가 듣고 싶은 말을 해야 한다.

얼마 전 투자발표회 데모데이 때 한 기업의 대표가 “저희 기업 제품은 고객분들이 너무 좋아하시고, 지속적인 이익을 내고 있다. 내년에 해외로 진출할 것이다. 클라이언트들이 오더를 지속적으로 요청하고 있다. 그만큼 제품이 좋아서 그런다” 이러한 식의 IR피칭 스피치를 했다. 10분의 IR피칭 스피치 후 그날 온 VC 중 그 대표에게 질문을 한 VC는 한 명도 없었다.

그 스타트업 대표는 자신의 아이템과 제품을 기획부터 출시, 판매까지 했기에 자식같이 소중하여 그렇게 홍보하게 되었을 것이다. VC들이 질문이 없었던 이유는 IR이 아닌, PR을 했기 때문이다. 백화점이나 대형마트의 전단지나 브로셔를 보면 특가 상품, 프리미엄 상품 등 상품을 분류하여 가격과 제품 이름을 나열한다. 기업이 무엇을 잘하고, 무엇을 할 것이다는 것을 나열하는 것이 홍보이다.

IR은 투자자에게 기업의 공개 가능한 정보를 투명하게 알리며, 누구에게 무엇을 판매하여 수익을 내는지 명확하게 말해야 한다. 그것이 비즈니스 모델이다. 즉, 수치, 수익구조가 구체 명확하게 나와야 한다. 제품에 대해서는 기능적인 측면만 내세우거나 추상적으로 말하면 안된다.

“기존 시장의 제품은 고객에게 불편함을 주는 데 저희 제품은 편리합니다” 이러한 추상적인 스피치는 매력적이지 못하다. 고객에게 주는 BENEFIT을 별도 IR덱 PT 장표로 만들어야 한다. 특히 플랫폼이나 IT제품이라면 실제 유저들이 사용했을 때와 기술이 구현되었을 때의 BENEFIT이 확연히 드러나도록 IR덱과 IR피칭 스피치를 해야 한다. 그래야 투자자는 시장확장성과 기업의 미래 성장 가능성을 예측할 수 있다. 비즈니스모델은 현재 수익을 근거로 기술투자 및 내부 투자를 통해 기업이 얼마나 성장할 수 있을지 수치로 제시하는 것이다. 숫자가 없는 IR덱은 앙꼬 없는 찐빵과 같다. 명확한 유효 고객 타깃층과 향후 3년 이내 기업이 진입하고 확장할 시장규모 수치를 제시하여 투자자의 마음을 사로잡아야 한다.

IR 데모데이에서 “저희 기업은 다 잘해요”라는 느낌의 과한 자신감보다는 진정성 있고 구체 명확한 IR을 해야 투자유치에 성공할 수 있다. 과거부터 현재까지 만들어 가고 있는 현 데이터에 근거하되, 지금 현재 집중하여 만들어 가고 있는 것, 미래(구체적인 년도, 월)까지 어떤 것을 이룰 것인지 구체 명확한 내용과 수치, 데이터를 제시한다. 이것이 이성에 근거한 내용전개이다. 또한 시장의 반응이나 고객과의 소통, 기업가 정신과 조직문화 등의 스토리로 공감대를 형성하는 내용전개를 함께 한다면 반드시 투자자의 마음을 사로잡을 수 있다.

투자자는 기업 대표, 즉 사람을 보고 마음과 돈이 움직인다. 스타트업 대표의 IR피칭 스피치는 전략적이고 진정성 있게 다가가야 한다. 임임년에는 투자자와 만나는 IR데모데이에서 보다 매력적인 IR피칭 스피치로 기업 성장의 동력을 만들 것이라 믿는다.