[이지연의 스마트 스피치] 400억 공공입찰PT 프리젠터의 수주 성공비결 2가지

입찰PT 현장은 전쟁이다. 기업의 무기로 승리해야 한다. 제안서 준비부터 발표 현장의 프레젠테이션까지가 수주에 필요한 준비사항은 두 가지이다. 

가령 400억대의 입찰PT를 수주한다면 기업 매출의 일정 부분 이상 달성이 되기에 기업과 실무자 입장에서는 매우 중요한 입찰이라 할 수 있다. 수주 금액이 커질수록 그 부담과 치열함은 커진다. 오늘은 400억대 입찰PT 제목처럼, 기업이익에서 상당히 중요한 입찰PT 프리젠터 수주 성공비결을 말하고자 한다. 딱 두 가지 잘 인지 후 실행하시면 좋겠다.

첫째, 기획과 스토리텔링, 발표의 흐름을 같게 하고, 핸들링 하는 전문가를 두어라.

기업 내부에 제안서 기획이나 작성을 잘하는 직원이 있을 것이다. 보통은 그 직원들이 모여 입찰 제안요청서나 평가 기준에 맞게 목차를 구성하고 내용을 채운다. 그리고 발표도 그 시기에 시킬만한 혹은 업무 경력이 많은 사람, 혹은 기업 대표가 한다. 그런데 여기부터 문제가 발생한다. 제안서 기획과 스토리텔링, 발표까지 한 흐름으로 가야 하는데 핵심을 잡고 핸들링하는 전문가가 없으면 내용이 분산된다. 즉 집중이 안 된다는 말이다.

제안서 기획부터 스토리텔링, 발표까지 입찰PT 전문가가 중심을 잡고 핵심 가치를 설정해야 한다. 그리고 실무 담당자가 PM으로, 혹은 기업 대표가 직접 프리젠테이션 발표를 한다면 반드시 전문 PT 발표 훈련을 해야 한다. 내용을 잘 알고 있다고 핵심을 잘 전달하는 것은 절대 아니다. 매력적이고, 설득력 있게 심사위원과 청중의 마음을 사로잡는 것, 입찰PT는 전문 영역이다. 질의응답도 세련된 스피치 스킬이 필요하다.

둘째, 입찰PT는 발주처와의 FIT을 맞추는 것, 여유 있는 태도로 프레젠테이션 하라.

아무리 업력이 길고, 수행 이력이 화려해도 실제 업무 수행 실력과 비례하지 않는 경우를 많이 본다. 실망한 발주처는 새로운 실력 있는 기업을 찾는다. 그러기에 기회가 제공된 입찰PT에서 기업의 실력을 제안서와 입찰PT 프레젠테이션에서 보여주어야 한다. 실력이란, 다른 기업과 다른 우리만의 차별점을 말한다. 기업의 이력을 나열하지 마라. 단 하나의 수행 이력에서도 기업 가치를 10가지 말하는 것이 훨씬 좋다. 솔루션을 준 사례나 고객 만족 후기 100개를 가지고 있다면 그것을 말하는 것이 더 매력적이다.

욕심 부리지 않고, 여유를 가지고 PT에 임해야 성공할 수 있다. 그리고 입찰 PT에도 FIT이라는 것이 중요하다. 입찰에 들어간 기업이 훌륭하여도 입찰 당시에 발주처가 원하는 FIT과 맞지 않으면 탈락하게 된다. 또는 입찰 PT 평가위원들의 성향과 시각에 따라 평가결과가 다르기에 너무 낙담하지 않아야 한다. 우리에게는 이번 입찰PT가 중요한 것이기는 해도, 마지막이 아니고 또 있기 때문이다. 그러니 최선을 다해 기업의 차별점을 자신감 있게 말하고, 여유 있는 태도로 입찰PT발표를 하면 된다.

필자가 400억대 입찰PT 수주 경험을 통해 얻은 결론은 실력은 향기를 남기고, 여유는 후속 사업의 연결고리가 된다는 것이다. 입찰PT 수주 성공비결 2가지 반드시 기억하고, 나아간다면 입찰PT를 통해 기업 가치가 널리 알려지고 기업이익은 자연스레 향상될 것이라 확신한다.

이지연 스피치 전문가·퀸스스피치 대표