[이지연의 스마트 스피치] 스타트업 IR 피칭 사업계획서 발표 전략

기업 가치에 대한 평가로 IR은 기업 경영의 중요한 부분을 차지하고 있다. 기존의 사업 발표, 기업 설명회의 홍보 관점에서 더 나아가 기업의 가치 평가로 자리매김하였기에 성장과 이익에 중점을 두는 스타트업 기업에게 IR은 굉장히 중요한 경영 전략이다.

씨드 투자부터 시리즈 투자까지 스타트업의 성장과 이익에 직결되는 IR 피칭은 기업 가치 평가의 중심이 되고 있다. 짧은 시간 내에 투자자와 고객의 마음을 사로잡는 스타트업 IR 피칭 사업계획서 발표 전략이 필수 경영 전략인 시대이다.

오늘은 기업 가치를 높이는 스타트업 IR피칭 사업계획서 발표 전략에 대해 이야기 해 보겠다. 수많은 스타트업의 IR 피칭 컨설팅과 IR 투자 발표회 평가를 하면서 성공하는 IR 피칭 기업의 특징을 도출해 내었다. 그 특징은 다음과 같다.

◇스타트업 CEO의 기업가 정신과 히스토리를 표현 할 수 있다

목표를 향해 돌진하는 몰입력, 아무리 힘든 역경도 헤쳐 나가는 열정, 이러한 기업가 정신이 있는 CEO의 IR 피칭은 남다르다. 횡설수설, 주먹구구식 IR 피칭이 아닌, 기업의 강점과 CEO의 히스토리를 담아 IR 피칭을 한다. 단순히 “회사의 제품, 아이디어가 뛰어나고 좋다”라고 추상적으로 말하지 않는다. 스타트업 기업 경영의 과정 속에서 있었던 모든 힘든 과정들에 가치를 부여하여 자신만의 히스토리와 기업가 정신을 담아 표현할 줄 안다. 그러한 기업가 정신은 투자자와 고객의 마음에 감동을 준다. 결국 투자는 사람이 사람을 보고 하는 것이다. 아무리 스펙이 뛰어나고 훌륭한 경력을 가지고 있어도 감동을 주는 히스토리, 기업가 정신이 없는 CEO는 사람의 마음을 흔들 수 없다. “이런 사람이라면 어떤 역경도 이겨 내겠구나”라는 확신을 주는 경험과 그 경험을 IR 피칭으로 녹여내는 CEO만이 투자자의 투자를 얻을 수 있다.

◇가독성 있는 사업계획서와 IR 피칭력을 가지고 있다

짧은 시간 내에 사업발표를 한다는 것은 효율성 있게 전달해야 함을 뜻한다. 너무 많은 것을 말하려고 하지 마라. 욕심을 내면 하나의 핵심도 전달하지 못한다. 기업이 고객과 투자자에게 줄 수 있는 이익, 가치 부분을 중점으로 기업 가치를 전달해야 한다. 사업계획서 또한 글을 너무 많이 적거나 표를 너무 많이 넣으면 효과적으로 전달할 수 없다. 최대한 도식화 하여 표현하고, 핵심 메시지를 사업계획서 PPT에 표현하여 청중의 뇌리에 박히도록 가독성있게 전달하여야 한다. IR 피칭력 또한 한 문장을 너무 길게 장황하게 말하지 마라. 말의 전달력과 길이는 반비례한다. 핵심 메시지를 넣어 최대한 짧고 명확하게 말하는 연습을 해야 한다. 그래야 투자자와 고객에게 기업 가치를 정확하게 표현할 수 있다.

◇설득의 3요소인 에토스, 로고스, 파토스를 IR에 녹여내라.

설득의 3요소인 에토스, 로고스 파토스는 사람의 감성과 이성, 진실성을 모두 균형 있게 고려한 설득요소이다. 이 3가지를 적절히 배합한 IR 피칭은 기업 가치를 높이고 성공적인 IR 피칭으로 이끌 수 있다. 사람의 마음은 절대 논리 하나로 움직여지지 않는다. 사람의 마음을 열게 만드는 감성적인 파토스와 말하는 사람의 진실성과 매력도인 에토스가 수반되어야 IR 투자를 받을 수 있다. 기업 이익이나 매출이 없는 스타트업이라도 발표자인 기업 CEO가 감동을 주는 연설을 하거나 진실성을 담은 스피치를 했을 때 기업 가치를 높게 평가받아 투자를 받는 사례를 보면 알 수 있다. 물론 기업에 대한 신뢰성을 확보하고 사업 실현성을 입증할 수 있는 기업 정보와 매출 가능성에 대한 객관적인 데이터 확보는 기본 필수 사항이다. 진실성은 사람의 마음을 사로잡는 무기이다. 요즘 IR은 매출이 많다고 해서 투자자가 투자를 하는 시대가 아니다. 기업 CEO의 진실성, 도덕성, 매력성, 그리고 청중의 마음을 열게 만드는 감성소구를 가지고 있어야 한다. 이 설득의 3요소가 균형 있게 녹아 있는 IR 피칭은 기업 가치를 높이게 한다.

IR 피칭은 결국 사람의 마음을 사로잡는 것이다. 진실성과 준비된 전략과 현실적인 산물, 기업과 CEO의 열정과 히스토리가 담겨 있을 때 반드시 성공 할 수 있다.

이지연 스피치 전문가·퀸스스피치 대표