[이지연의 스마트 스피치⓸] 상대가 무엇을 원하는지 파악하는 스피치 방법

우리는 누구나 상대방이 무엇인가를 해주면 좋겠다는 욕구를 가지고 살아간다. 예를 들면 “친절하게 대해 주면 좋겠다”, “존경해 주면 좋겠다”, “솔직하게 진실을 말해 주면 좋겠다” 등이 있을 것이다. 

인간의 이런 욕구는 관계 속에서 생활하기에 모든 사람들은 상대방의 욕구를 만족시켜 줄 수 있는 것이 무엇인지, 상대방이 화가 많이 났을 때 어떻게 화를 가라앉게 할 수 있을지 찾아내고 싶어 한다.

실제로 상대방의 만족도는 아주 사소한 말이나 표정, 몸짓 같은 반응에 따라 오르락내리락 하며 큰 변화를 나타낸다. 상대방이 무엇을 원하는지 초점을 맞추지 못하면, 신뢰에 금이 갈수도 있다. 그러므로 상대방이 어떤 스피치 신호를 보내고 있는지 잘 관찰해야 한다.

그렇다면 상대방에게 직접적으로 원하는 것을 묻지 않고도 알아 볼 수 있는 간단한 방법을 소개 하겠다. 그것은 상대방의 이야기 속에 자주 등장하는 것이 무엇인지 잘 파악하는 것이다.

예를 들어 어떤 사람이 ‘사랑’, ‘행복’, ‘운’ 같은 말을 자주 쓴다면 그 사람이 원하는 것이 바로 그것이다. 이런 사람들은 눈에 보이지 않는 것을 통해 만족감을 느끼는 경향이 높은 유형에 속한다.

또 ‘돈’, ‘경력’, ‘성공’, ‘인맥’ 같은 말을 주로 쓰는 사람도 바로 그런 것들을 원하며, 이런 사람들의 행동을 보면 물질적 평가가 그 동기로 작용한다. 그리고 가족, 연인, 친구, 회사 사람 등 이야기 속에 자주 등장하는 인물이나 사고방식을 관찰하는 것만으로도 그때그때 상대방의 흥미, 관심사, 고민거리 등을 알 수 있다. 이런 식으로 주의해서 대화를 하다보면, 상대방이 무엇을 원하고 있는지가 눈에 잘 들어올 것이다.

대화를 하면서 숫자나 어려운 단어를 잘 쓰는 사람이 있다. 이런 사람들은 다른 사람보다 한 수 높은 사람으로 보이고 싶은 경향이 강하다. 반면에 지식 이외에는 자신 있게 내놓을 만한 것이 없다는 불안감을 안고 있을 가능성도 있다.

또 담배를 끊고 싶은데 끊을 수 없다고 변명을 늘어놓는 사람도 있다. 이런 사람은 “끊을 수 있도록 열심히 노력해봐!”라는 말을 듣고 싶으면서도 동시에 “너무 무리하지 마”라는 말을 듣고 싶을 수도 있다. 이처럼 상대방의 욕구를 파악해 가다 보면, 그 사람이 정말로 원하고 있는 것 외에 미묘한 심리 상태를 들여다보게 되는 경우도 있다. 이런 특징을 알게 되면 내가 어떻게 반응해 주기를 상대방이 원하고 있는지 보일 것이다.

칭찬해 주기를 원하는지, 용기를 불어 넣어 주기를 원하는지, 공감해 주기를 원하는지, 그저 진지하게 이야기를 들어 주기만을 원하는지, 아무 말 없이 안아주기를 원하는지, 위로해 주기를 원하는지 말이다. 사람의 디테일한 말 한마디를 잘 관찰하면 상대의 의도를 잘 파악하고 응대하여 상호 관계를 더욱 유연하게 할 수 있다. 지금부터 상대가 무엇을 원하는지 눈에 보인다면, 당신은 스피치의 디테일을 실천하는 사람인 것이다.

이지연 / 스피치 전문가·퀸스스피치 대표